2006年初是我国股市的重要转折点，它正式宣布历经四年熊市行情的结束，让投资者做好迎接牛市行情的准备。在股市不断上涨的背景下，券商的发展步伐也在不断加快，从中信证券（600030）06年业绩则可见一斑。中信证券2006年主营业务出入为583183.59万元，同比增长535.06%；净利润为237104.09万元，同比增长492.70%。券商这样惊人的增长方式，当然要归功于我国现阶段的大牛市，但却不能忽略各券商自身的努力。它们正在加紧步伐，把自己蛋糕做大，充分享用牛市的盛宴。本文则是通过笔者的亲身经历，让读者了解证券业，体会券商的发展模式。
任何公司的发展都离不开营销，证券公司当然也不例外。在90年代，被业界称为“券商坐店”时代。那时经营证券业务公司不多，不需要用任何营销手段即可招揽大批客户。但随着2001年熊市开始，行情每况愈下，各券商开始主动走出去。正是这种走出去的战略，成为在今天牛市行情中，券商之间决定胜负的关键。
当前券商的营销方式不外乎以下四种：做店、电话营销、陌生拜访和渠道销售。而本文则主要介绍渠道销售这种方式。笔者认为，渠道销售是券商营销的主流模式，若要用一词来概括渠道营销的特征的话，“寄生（不含贬义）”则最为适合。不了解读者可能会问，为何用“寄生”来形容券商的发展？那“寄生”的具体形式又是什么？其实金融业的“寄生”所指证券公司的业务员在银行等金融机构“蹲点”，拓展业务。就像寄生生物依附在人体，而证券业务员则依附在银行。与寄生生物只知窃取不懂回报不同，那就是寄生这个行为本身并没有对宿主（银行）造成明显伤害，而且还有额外收入。虽然在全民理财的背景下，证券公司发展迅速，但单靠群众之间口头传播来带动业务提升明显是不现实的。而拥有最多证券公司潜在客户的，当然是这些银行类金融机构。到这里，要说明“寄生”本质就很简单：证券公司发展客户，必然导致银行客户资金分流到保证券公司，从而使银行存款量下降。但证券公司给予的渠道费用却又足够弥补这一损失。实践证明，当一个有潜在需求的客户出现在银行，在银行职员“好意”提 醒下，该客户能迅速发现自己需求并付诸行动。成功率自然要比陌生拜访和电话营销大。虽然不知道那家是“银行蹲点”的鼻祖，但是当年某证券银证通业务取得巨 大成功，估计就是券商“蹲点”的动力源泉。
但是“寄生”式发展这种所谓新模式，其实已经走到鼎盛的时期了，我个人认为它在未来的一段时间，很难给券商带来更多的利润。原因有三：
证券公司将在07年下半年全面进入银行“寄生”，寡头垄断将会变成完全竞争市场，竞争将会非常激烈，证券公司的边际利润不断下降。
“寄生”之所以不会伤害到“宿主”，是因为利益在目前得到很好的平衡。但不久将会涌现更多的“寄生”现象，打破目前这个平衡，届时将会直接损害“宿主”切身利益。“宿主”将会限制“寄生”现象的增加，甚至要减少“寄生”，从而回复利益平衡。
“寄生”现象有可能使宿主（银行）声誉受损。
基于以上原因，笔者认为，券商要从目前的竞争脱颖而出，现阶段当然要加紧“攻城圈地”，开拓更多渠道。但这显然是不够的，因为从目前来看，可以让券商寡头垄断的时间已经不多了。笔者一直认为，券商把自己开拓客户的方式称为 “营销”是券商制约自己发展的关键。毫不忌讳地说，券商目前的销售手段更本不配“营销”这词，他们只不过在做渠道销售而已，而渠道仅是营销的其中一环。虽然笔者不认为快速消费品的营销手段会完全适合证券这个特殊行业，但快速消费品行业的营销手段的确有很多值得我们借鉴的地方。壮大品牌、提高公司形象不是仅仅靠渠道建设可以完成。而在未来竞争中，强大的品牌和优质的服务才是券商立足的根本，超越对手的保证。领导者若不从本质上改变营销观念，采取多样化的营销手段，那么该公司在行业的地位将难以改变，也就是不可能超越其他竞争对手。
