奈落·基拉

2006年初是我国股市的重要转折点，它正式宣布历经四年熊市行情的结束，让投资者做好迎接牛市行情的准备。在股市不断上涨的背景下，券商的发展步伐也在不断加快，从中信证券（600030）06年业绩则可见一斑。中信证券2006年主营业务出入为583183.59万元，同比增长535.06%；净利润为237104.09万元，同比增长492.70%。券商这样惊人的增长方式，当然要归功于我国现阶段的大牛市，但却不能忽略各券商自身的努力。它们正在加紧步伐，把自己蛋糕做大，充分享用牛市的盛宴。本文则是通过笔者的亲身经历，让读者了解证券业，体会券商的发展模式。
任何公司的发展都离不开营销，证券公司当然也不例外。在90年代，被业界称为“券商坐店”时代。那时经营证券业务公司不多，不需要用任何营销手段即可招揽大批客户。但随着2001年熊市开始，行情每况愈下，各券商开始主动走出去。正是这种走出去的战略，成为在今天牛市行情中，券商之间决定胜负的关键。
当前券商的营销方式不外乎以下四种：做店、电话营销、陌生拜访和渠道销售。而本文则主要介绍渠道销售这种方式。笔者认为，渠道销售是券商营销的主流模式，若要用一词来概括渠道营销的特征的话，“寄生（不含贬义）”则最为适合。不了解读者可能会问，为何用“寄生”来形容券商的发展？那“寄生”的具体形式又是什么？其实金融业的“寄生”所指证券公司的业务员在银行等金融机构“蹲点”，拓展业务。就像寄生生物依附在人体，而证券业务员则依附在银行。与寄生生物只知窃取不懂回报不同，那就是寄生这个行为本身并没有对宿主（银行）造成明显伤害，而且还有额外收入。虽然在全民理财的背景下，证券公司发展迅速，但单靠群众之间口头传播来带动业务提升明显是不现实的。而拥有最多证券公司潜在客户的，当然是这些银行类金融机构。到这里，要说明“寄生”本质就很简单：证券公司发展客户，必然导致银行客户资金分流到保证券公司，从而使银行存款量下降。但证券公司给予的渠道费用却又足够弥补这一损失。实践证明，当一个有潜在需求的客户出现在银行，在银行职员“好意”提 醒下，该客户能迅速发现自己需求并付诸行动。成功率自然要比陌生拜访和电话营销大。虽然不知道那家是“银行蹲点”的鼻祖，但是当年某证券银证通业务取得巨 大成功，估计就是券商“蹲点”的动力源泉。
但是“寄生”式发展这种所谓新模式，其实已经走到鼎盛的时期了，我个人认为它在未来的一段时间，很难给券商带来更多的利润。原因有三：

证券公司将在07年下半年全面进入银行“寄生”，寡头垄断将会变成完全竞争市场，竞争将会非常激烈，证券公司的边际利润不断下降。
“寄生”之所以不会伤害到“宿主”，是因为利益在目前得到很好的平衡。但不久将会涌现更多的“寄生”现象，打破目前这个平衡，届时将会直接损害“宿主”切身利益。“宿主”将会限制“寄生”现象的增加，甚至要减少“寄生”，从而回复利益平衡。
“寄生”现象有可能使宿主（银行）声誉受损。

基于以上原因，笔者认为，券商要从目前的竞争脱颖而出，现阶段当然要加紧“攻城圈地”，开拓更多渠道。但这显然是不够的，因为从目前来看，可以让券商寡头垄断的时间已经不多了。笔者一直认为，券商把自己开拓客户的方式称为 “营销”是券商制约自己发展的关键。毫不忌讳地说，券商目前的销售手段更本不配“营销”这词，他们只不过在做渠道销售而已，而渠道仅是营销的其中一环。虽然笔者不认为快速消费品的营销手段会完全适合证券这个特殊行业，但快速消费品行业的营销手段的确有很多值得我们借鉴的地方。壮大品牌、提高公司形象不是仅仅靠渠道建设可以完成。而在未来竞争中，强大的品牌和优质的服务才是券商立足的根本，超越对手的保证。领导者若不从本质上改变营销观念，采取多样化的营销手段，那么该公司在行业的地位将难以改变，也就是不可能超越其他竞争对手。

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自从Code Geass（反逆的勒鲁什）开播以来，漫迷就开始留意起PizzaHut了，特别是控C.C的朋友。以前，动漫里面出现的一些日常用品都不会以真是名字出场，例如Coca Cola就会就Cora之类代替。而在Code Geass里面，女王C.C的爱好就是Pizza，而且每次C.C吃的都是PizzaHut。剧中多次出现Pizzahut的场面，实在令观众惊讶——到底Pizzahut投了多少广告费用在Code Geass。毕竟这是一部近期在日本最热门的卡通。
通过这种软性营销来推广产品实在是一个好方法，就如Code Geass本身，“C.C控”就觉得爱吃Pizza的女王特别和可爱。对商家而言，营销的第一步是拓展Potential Consumers，在今天的Code Geass的21话中，有一幕剧情讲述校园将制作一个直径未12米的特大pizza，商家借机推广，扩大pizza的消费群体。而制作方不断在剧中出现商家的标志和把主角描述为该产品的忠实Fans，则强力撼动动漫Fans去消费该产品，塑造喜欢吃Pizzahut等于喜欢C.C的感觉。软性营销不但是产品更容易令消费者接受，而且会带来一大批“死忠”，因为可以看到控C.C的Fans实在太多了，而且在不断增加中。这次Pizzahut在Code Geass的软性营销实在是一种双赢。

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不知道从什么时候开始，我们喝牛奶的选择突然变多了。从小学时候的本地品牌燕塘和香满楼，中的雀巢和后来的蒙牛、伊利和光明。牛奶行业经历了多次的洗牌，最终形成了现在3寡头的市场局面（还是2寡头？）。
对蒙牛、伊利和光明的背景我根本不了解，连他们是哪里的企业也不清楚，开始还以为他们都是古的-_-!!但他们在牛奶市场上的竞争相信是每一个牛奶消费者都会知道的，从开始纯牛奶、低脂奶、高钙奶到早餐奶、优酸乳，消费者都能数出一大遍来。他们的广告就从来都没有从我们的屏幕消失过。但这一两年，这个行业好像发生了一些变化，寡头们不断推出新产品，不在像以前那样单一推出“牛奶”了，营销手段也丰富起来，好像“超级女声”的这类的贯名的宣传满街上飞。可能“牛奶”在我国的市场已经阶段性的接近饱满了吧，直觉上我是这样认为的，他们要寻找新的盈利模式。于是各种概念性的奶产品就不断的推向市场。早餐奶和优酸乳相信就是这类型的产物。也是直觉告诉我（实在懒，不想查资料），这种早餐奶和优酸乳不能为寡头带来更大的利润空间，在我看来这些新概念产品都是“牛奶”的替代品，大多消费者不可能同时消费牛奶和这些新产品。所以我认为这些新产品的回报率可能不高，毕竟投入了大量广告。所以寡头们只能去增加他们的“其他业务收入”了，把一部分精力放在副业上，现在看来副业也已经成为他们业务的重要组成部分了。像蒙牛和伊利都先后进军冰淇淋行业，对于他们在雪糕行业上的表现，我认为很不错，是他们丰富了雪糕的产品线，同时也把雪糕的价钱降下来了，但是否能为企业带来更好的利润空间，我就有点怀疑，这个雪糕销售毕竟有季节限制而且他的受众也比较狭窄，所以他们必须要寻找下一个盈利模式。
近两个月，发现我妈开始喝酸奶，所以偶尔会跟她去买些酸奶。到超市一看，哇！几个架子上都了酸奶，可真是类别众多，包装各异，看得让人眼花缭乱。这是我才知道，这些寡头们头在酸奶市场上“斗法”。细心想想，酸奶市场的确是他们一个非常好的选择。酸奶有一个非常值得推广的概念－－健康，这点跟牛奶是一致的，这就让酸奶有了一个庞大的潜在消费群体。酸奶市场著名品牌很少（在我看来，之前除了达能，其他都不能算是名牌），那也就是说这些奶业巨头们的进壁垒不高。同样属于奶的范围，寡头们有先天优势，他们的奶就是质量保证，那么酸奶也应该如此，消费者会这样认为。另外一点，我认为也是重要的一点，酸奶历史以来除了以健康这种概念出现在市场外，酸奶更多的是以一种纯粹的“饮料”出现，那么酸奶种类的拓展就并不会妨碍到酸奶行业的增长。有些人，像我妈妈这个年纪的，会觉得牛奶就是要原味才行，其他的他们都不喜欢，因为牛奶就是牛奶，不用搞太多花样。酸奶就没有这种限制，作为一种“饮料”酸奶更应该是推出不同口味，满足更多的消费者需求。所以酸奶有着广阔的拓展空间。还有，耐酸不容易跟牛奶产品“替代”作用，在我认识的朋友里面，有同时喝酸奶和牛奶的，也有只喝酸奶或牛奶的，很少会有酸奶与牛奶竞争的情况。所以牛奶跟酸奶可以算是两个独立的市场，酸奶销售的增加相对较少的影响牛奶的销售。
虽然酸奶市场还要一些时间才会饱和，现在寡头们都在这个领域上努力。但是我好奇的是，当酸场饱和后，他们下一个战场会在哪里呢？要是与奶业有关的话，我只想出了奶粉和奶酪。奶粉我觉得不太可能，奶酪的话应该没有足够的受众吧。至于发展奶业之外的产品，最可能是饮料了，但是这个市场又竞争非常激烈。所以想了很久，都没有结果，要是谁想到了，请告之。
P.S对光X酸奶的一句广告词非常不满：“法国研制，适合中国人口味”。虽然法国研制与适合中口味没有逻辑矛盾，但是听起来就是不爽。我认为在法国研制，研究的不是中国人，就实在很难适合中国人口味，要是中国人研究，那么在中国研究就可以了，何必到法国了，酸奶又不是什么十分高科技的产品。人家达能也是法国品牌，在中国十年二十年都还没打出这个口号。所以我对这个“法国研制，适合中国人口味”很怀疑，我认为他只是为了宣传上的需要。BS这些文字上的“领先”。

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